쿠팡 광고 ROAS vs 순이익: 진짜 중요한 지표는?

쿠팡 광고 ROAS 지표의 함정을 파악하고, 셀러가 실제로 챙겨야 할 순이익 중심의 광고 운영 전략과 End ROAS 계산법을 공개합니다.

Jan 28, 2026

Contents

1. ROAS, 쿠팡이 좋아하는 숫자 vs 셀러가 봐야 하는 숫자 2. 쿠팡 수익 구조까지 넣고 봐야 진짜다 3. ROAS만 높게 잡으면 벌어지는 일 4. 순이익 중심의 ROAS 운영 4단계 전략 5. ROAS vs 순이익 운영 방식 비교표 6. 결론: 장사왕 셀러는 왜 순이익을 보는가?

[핵심 요약] 쿠팡 광고의 높은 ROAS가 반드시 높은 수익을 보장하지는 않습니다. 진정한 성장을 위해서는 광고 수익률 ROAS(%)라는 지표를 넘어, 내 통장에 남는 '순이익 금액'을 극대화하는 관점의 전환이 필요합니다.

안녕하세요 쿠팡 셀러 여러분! 쿠팡 광고센터에서 가장 중요하게 다루는 숫자가 ROAS(광고 수익률)입니다. "ROAS 300%, 월 순이익 500만 원"과 "ROAS 800%, 월 순이익 100만 원" 중 무엇을 선택하시겠습니까? 많은 셀러분들이 ROAS 수치에 매몰되어 오히려 수익을 확장할 기회를 놓치곤 합니다. 오늘은 쿠팡 셀러라면 반드시 알아야 할 ROAS의 함정과 실질적인 순이익 관리법을 정리해 드립니다.

1. ROAS, 쿠팡이 좋아하는 숫자 vs 셀러가 봐야 하는 숫자

ROAS(Return On Ad Spend, 광고 수익률)는 광고비 1원을 썼을 때 매출액이 얼마인지 보여주는 지표입니다. 공식은 다음과 같습니다.

ROAS = \frac{\text{광고 전환 매출}}{\text{광고비}} \times 100 (\%)

문제점: 쿠팡 광고센터 ROAS는 부가세가 포함되지 않은 매출액을 기준으로 계산되며 수수료, 배송비, 원가 등 실제 비용 구조를 반영하지 못합니다. 따라서 같은 300% ROAS라도 어떤 상품은 이익이고 어떤 상품은 손해일 수 있습니다.

2. 쿠팡 수익 구조까지 넣고 봐야 진짜다

쿠팡에서 판매가 10,000원, 원가 4,000원짜리 상품을 판매할 때의 실제 정산 흐름은 다음과 같습니다. (예시)

판매가: 10,000원

판매 수수료: 1,200원

그로스 수수료: 1,290원

정산액: 약 7,510원

원가: 4,000원

기타비: 1,000원(포장비, 물류비 등)

원가가 4,000원, 기타 비용(포장비, 물류비 등)을 1,000원 이라고 가정하여 해당 금액을 제외하면, 광고비로 지출 가능한 한도는 2,510원입니다. 이 금액을 초과하는 순간 ROAS 수치와 상관없이 적자가 발생합니다.

3. ROAS만 높게 잡으면 벌어지는 일

많은 셀러가 ROAS 500~800%를 목표로 하지만, 이는 오히려 사업의 성장을 저해할 수 있습니다.

광고 노출 급감: 너무 높은 효율을 설정하면 시스템이 소극적으로 입찰하여 노출과 클릭이 줄어들 수 있습니다.

이익 총액의 저하: 이익률(%)은 높아지지만, 판매량이 줄어들면 월 총 순이익 금액이 감소합니다.

성장 한계: 신규 고객 유입보다 기존 고객 영역에만 노출되어 브랜드 확장이 어려워질 수 있습니다.

4. 순이익 중심의 ROAS 운영 4단계 전략

광고의 목적을 '지표 관리'가 아닌 '수익 극대화'에 두어야 합니다.

1단계: 상품별 순이익 계산 → 모든 수수료를 제외한 광고 전 마진을 파악합니다.

2단계: 광고비 한도 설정 → 순이익의 약 30~40%를 광고비 가이드라인으로 잡습니다.

3단계: End ROAS(최소 ROAS) 산출 → 아래 수식을 사용하여 적자 마지노선을 계산합니다.

4단계: 순이익 곡선 최적화 → End ROAS(최소 ROAS) 이상 구간에서 총 순이익이 가장 높은 지점까지 예산을 확장합니다.

💡 적자 마지노선: End ROAS(최소 ROAS) 계산식

\text{End ROAS} = \frac{\text{판매가}}{\text{판매가} - (\text{원가} + \text{수수료} + \text{기타비용})} \times 100

5. ROAS vs 순이익 운영 방식 비교표

구분	ROAS 기준 운영 (방어형)	순이익 기준 운영 (공격형)
주요 지표	광고비 대비 매출 비율(%)	광고 후 남는 순이익 금액
장점	효율적인 캠페인 파악이 빠름	실제 사업 성과 및 확장성 확보
전략 방향	효율 낮은 광고는 빠르게 정지	총 이익이 늘어난다면 예산 유지/확대
결과 예시	ROAS 800%, 이익 100만 원	ROAS 300%, 이익 500만 원

6. 결론: 장사왕 셀러는 왜 순이익을 보는가?

결국 사업의 지속 가능성은 "내 계좌에 얼마가 남았는가"에서 결정됩니다. ROAS라는 퍼센트(%)의 함정에서 벗어나 금액(원)의 관점으로 광고를 바라보세요. 전략적으로 ROAS를 낮추면서도 더 큰 매출과 이익을 만드는 노력이 필요할 때입니다.

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정확한 숫자를 알아야 올바른 결정을 내릴 수 있고, 역마진을 방지하여 쇼핑몰을 오랫동안 건강하게 운영할 수 있습니다. 숨은 비용을 꼼꼼히 체크하는 작은 습관이 여러분의 쇼핑몰을 더욱 성장시킬 것입니다.

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